С чего многие взяли, что РСЯ и Контекстно-медийная Сеть Google — это не лучшие рекламные площадки для продвижения B2B-сегмента? Что за бред!?
Главное — это таргетинг
Таргетинг — это точно попадание в вашу целевую аудиторию для рекламы. Таргетинг можно использоваться в Яндексе и Google AdWords, так же таргетинг разделяет несколько видов:
- социально-демографический;
- по поведению;
- по интересам;
- по анкетным данным;
- по поисковым запросам.
Большая часть владельцев своего бизнеса часто выбирает поисковое продвижение в Яндексе и Google, но забывает, про потенциальных потребителей, которые не определились. Чаще всего таких посетителей на сайт приводят РСЯ и КМС Google , которые состоят из аудитории свыше 70 млн. человек и видят 90% пользователей интернета. При этом конкуренция за показ в десятки, а то и в сотни раз ниже, чем на страницах с результатами поиска.
Рабочие идеи:
Сейчас дадим вам полезные рекомендации по ведению рекламных кампаний в B2B-сегменте и подходы к их настройке.
Рабочая идея 1: Геотаргетинг мероприятия
Решили провести вебинар, семинар, выставка или просто захотели поговорить с потребителем? Этот вариант вам подходит.
Вы можете настроить таргетинг на весь город или выделить определенный район либо адрес. Тут все зависит только от масштабов вашего мероприятия. Зайдите в меню AdWords (Google) «Местоположения», выберете «радиус» и укажите адрес центра и задайте необходимый радиус.
В Яндексе так же присутствует эта возможность, но в отличии от Google Яндекс имеет больше возможностей для гиперлокального таргетинга. Сервис Аудитории поддерживает геотаргетинг, который помогает выделять отдельные сегменты на карте — «полигоны». Откройте «Геотаргетинг» > «Создать сегмент» > «Полигоны».
Такой таргетинг ограничен по времени, поэтому запускайте его за неделю до начала мероприятия и обязательно прекращайте после.
Рабочая идея 2: Размещение в онлайн-СМИ
Публикация в тематических изданиях — это достаточно старая но рабочая идея, но теперь она стала намного проще. Если раньше приходилось связываться с рекламным отделом издания, то теперь достаточно найти онлайн-версию интересующего вас СМИ и настроить рекламные объявления на появления только на этих площадках. Запоминайте порядок действий: AdWords > «Места размещения».
Яндекс тоже анонсировал подобную функцию еще в марте. В Директе, в меню настроек, она будет называться «Частные сделки», и будет предоставлять возможность размещения только на тематических площадках.
Идея 3: Комбинация настроек таргетинга
Таргетинг по ключевым словам, по тематикам, на аудитории по намерениям и аудиториям по заинтересованности — это все КМС от Google. Настроить такие параметры можно при создании новой кампании: для этого служат блоки «Аудитории» и «Контент».
Высокая детализация в темах и интересах особенно пригодятся для бизнеса B2B-сегмента.
Комбинациями таргетингов могут быть:
- особые аудитории по намерениям и ключевые слова;
- темы, ключевые слова и интересы;
- темы и ключевые слова;
- интересы и похожие аудитории и т.д.
Существует несколько сервисов, которые помогут подобрать вам эффективные слова для таргетинга. Один из них — b2b.click.ru, здесь встроенные инструменты по подбору ключевых слов помогут составить список на основании содержимого сайта, данных аналитики или даже рекламы конкурентов.
Идея 4: Неподходящие тематики
Строго минусуйте часть потенциальных размещений из списка для таргетинга. Если вы откажетесь от тщательной фильтрации, то рискуете слить весь рекламный бюджет на нерелевантный трафик.
Полезная функция в Google AdWords для сферы B2B — «исключенный контент». Она помогает отключить целую категорию сайтов.
Яндекс пока не представляет таких настроек, поэтому аналогичные действия предусмотрены только в параметрах кампании > «Специальные настройки»
Сделать то же самое в AdWords можно на вкладке «Исключения» в меню мест размещения. Принцип добавления тот же, что мы рассматривали выше при указании онлайн-изданий отраслевых СМИ.
Идея 5: Подстройтесь под каждого представителя вашей ЦА
Очень часто решение о покупке в B2B-сегменте принимает не один человек, поэтому стоит учитывать интересы людей, которые будут рассматривать ваше объявление.
Пусть ваши УТП, креативные тексты и призывы к действию ведут на разные посадочные страницы. Зачем? Чтобы подготовить каждого сотрудника компании для сделки с вами. Боли и риски у начальника, маркетолога и сотрудника IT-отдела абсолютно разные.
Объясним на примере той же компании по продаже серверов и комплектующих. Главный сегмент ЦА – IT-сотрудник, который сам занимается подбором спецификаций. Его страхи: куплю слишком дорого, неправильно подберу конфигурацию, столкнусь с некорректной работой оборудования. Грубо говоря, сотрудник боится получить выговор от начальства.
Примеры ответов на подобные страхи ЦА:
- Бесплатный подбор спецификации.
- Поможем составить конфигурацию и защитить ее на уровне руководства.
- Гарантия полной совместимости компонентов и работоспособности системы.
Идея 6: Сделайте упор на качество, а не на эмоции в объявлениях
B2C-сегмент рассчитан на одноразовые продажи, в то время, как B2B — постоянное сотрудничество. Поэтому тут посетителей стоит привлекать не скидками и акциями, а с помощью упоминаний о техподдержке, постпродажном сервисе и возвратами в виде бонусной программы.
«Жми», «купи», «заказать недорого» – варианты призыва, которые окажутся бесполезными в контекстной рекламе B2B. «Получить прайс», «уточнить цены и сроки поставки», «пригласить в тендер» –это именно то, что привлечет клиентов.
Идея 7: Постоянно подогревайте к себе интерес. Ремаркетинг и ретаргетинг — ваши основные инструменты.
Этот пункт неразрывно связан с длительным циклом покупки. Возможно, что часть оборудования уже была закуплена, тогда имеет смысл предлагать клиенту сопутствующие товары.
Основной задачей в этом пункте будет — не надоесть потенциальному клиенту. Поэтому ограничивайте частоту показов и меняйте креативы (например, раз в неделю)
Идея 8: Настройте сквозную аналитику
Чаще всего именно в сфере B2B совершаются звонки для консультации по материалу товара, условиям доставки и т.д.
